Articol publicat in revista Progresiv pg.82-83,Iulie 2021
Revista Progresiv – iulie 2021.pdf
file:///C:/Users/ACER/Desktop/Ionica%20articol/Revista%20Progresiv%20-%20iulie%202021.pdf
Profil de manager
„Dincolo de know-how, un antreprenor trebuie sa aiba si un know who dezvoltat”
Dupa 23 de ani in care a acumulat experienta in cadrul unor companii cu renume din FMCG si doua businessuri antreprenoriale cu multe provocari, 2020 a fost anul reinventarii si al regasirii pentru Ion Horhoianu. Deschis cand vine vorba de greselile facute, dar cu lectiile invatate, managerul a pariat pentru a treia oara pe dezvoltarea unui business propriu si are un plan bine pus la punct pentru a trece proba timpului.
In septembrie se implinesc 23 de ani de cand Ion Horhoianu avea prima interactiune cu piata FMCG. Era imediat dupa terminarea studiilor la ASE, o facultate „in voga” la acel moment. „Am terminat contabilitate la ASE pentru ca tatal meu m-a indemnat sa fac o facultate serioasa, din care sa ies cu o meserie. Dar am realizat ca nu era pentru mine, era o meserie mult prea statica, drept urmare, imediat dupa finalizarea studiilor am aplicat pentru o pozitie de merchandiser la Wrigley Romania”, isi aminteste managerul. Chiar daca era singurul candidat cu zero experienta, entuziasmul sau a cantarit mult. Asa a ajuns in vanzari, un domeniu care i se potriveste manusa. „Pe masura ce am facut niste pasi in diverse companii, mi-am dat seama ca nici acele studii economice nu au fost degeaba pentru ca gandirea economica, intelegerea proceselor si a fluxului financiaro-contabil m-au ajutat sa am o abordare mai completa”, spune Ion Horhoianu sau John, asa cum il cunosc toti oamenii din piata.
Un carusel de experiente
De-a lungul timpului, John a interactionat cu businessuri si stiluri de management diferite si a fost expus la tot felul de situatii. Fiecare companie a venit cu lectii importante, care l-au ajutat sa inteleaga mai bine diferitele categorii din piata, dar si cum poti sa construiesti un business sustenabil. „Fara doar si poate Wrigley a fost un set-up bun pentru cineva la inceput de drum pentru ca mi-a creat niste principii de business foarte sanatoase. Nevoia de a actiona rapid, asumarea riscului calculat si orientarea foarte buna catre client sunt valorile care mi-au ramas in minte si pe care le aplic si acum”, precizeaza el.
Profil de manager
Aspiratia de a urca mai repede in cariera l-au determinat insa sa accepte ofertele primite de la PepsiCo, care tocmai preluase Star Foods si ulterior de la Cadbury, companie in care se prefigura o lupta interesanta pe piata de dulciuri si care insa la inceputul lui 2010 a fost achizitionata de Kraft Foods, cu un asterix, respectiv vanzarea businessurilor din Romania si Polonia. „Am intrat intr-un proces nou pentru mine, de due diligence, ne-au trecut pragul o multime de companii. Pana la urma s-a luat decizia ca businessul sa fie revandut catre proprietarul initial”, puncteaza John. Odata cu aceste schimbari, managerul a avut ocazia sa-l cunoasca pe Michel Boon, omul care a adus Kraft pe piata din Romania si de la care a invatat una dintre cele mai importante lectii: „A business is a business when is a business” sau, cu alte cuvinte, un business e un business atunci cand aduci valoare adaugata si reusesti sa ai profit. Si a aplicat aceasta lectie cu sfintenie, incercand ca fiecare proiect implementat sa aduca un plus in companie. Tot in cadrul Kandia a invatat si lectia esecului, o lectie dura, dar care si-a pus amprenta asupra profesionistului John. „In 2011 s-a luat decizia de a achizitiona Supreme, business pe care noi l-am asimilat ca fiind foarte asemanator cu Kandia si am luat decizia cu oamenii din conducere de a prelua un business fara angajati si in doua luni am dat businessul distribuitorilor nostri pentru ca visam la acele divizii dedicate pe care le avusesem la Wrigley si Star Foods, considerand ca vanzarile vor creste daca agentii vor fi focusati doar pe produsele noastre. O greseala fatala pentru ca, desi businessurile erau asemanatoare, Kandia avea niste branduri de traditie, cu notorietate mai mare, in timp ce produsele din portofoliul Supreme erau foarte bine impinse in piata de distribuitori si forta proprie de vanzari. Asa ca vanzarile au scazut dramatic si acela a fost momentul in care mi-am asumat partea mea din greseala si am plecat din companie”, explica Horhoianu. I n septembrie se implinesc 23 de ani de cand Ion Horhoianu avea prima interactiune cu piata FMCG. Era imediat dupa terminarea studiilor la ASE, o facultate „in voga” la acel moment. „Am terminat contabilitate la ASE pentru ca tatal meu m-a indemnat sa fac o facultate serioasa, din care sa ies cu o meserie. Dar am realizat ca nu era pentru mine, era o meserie mult prea statica, drept urmare, imediat dupa finalizarea studiilor am aplicat pentru o pozitie de merchandiser la Wrigley Romania”, isi aminteste managerul. Chiar daca era singurul candidat cu zero experienta, entuziasmul sau a cantarit mult. Asa a ajuns in vanzari, un domeniu care i se potriveste manusa. „Pe masura ce am facut niste pasi in diverse companii, mi-am dat seama ca nici acele studii economice nu au fost degeaba pentru ca gandirea economica, intelegerea proceselor si a fluxului financiaro-contabil m-au ajutat sa am o abordare mai completa”, spune Ion Horhoianu sau John, asa cum il cunosc toti oamenii din piata. De-a lungul timpului, John a interactionat cu businessuri si stiluri de management diferite si a fost expus la tot felul de situatii. Fiecare companie a venit cu lectii importante, care l-au ajutat sa inteleaga mai bine diferitele categorii din piata, dar si cum poti sa construiesti un business sustenabil. „Fara doar si poate Wrigley a fost un set-up bun pentru cineva la inceput de drum pentru ca mi-a creat niste principii de business foarte sanatoase. Nevoia de a actiona rapid, asumarea riscului calculat si orientarea foarte buna catre client sunt valorile care mi-au ramas in minte si pe care le aplic si acum”, precizeaza el. Un carusel de experiente revistaprogresiv.ro | 83
Gustul dulce-amarui al antreprenoriatului
La inceputul lui 2013 a primit oferta de a se reintoarce in companie, pe care a acceptat-o din mai multe considerente. O data pentru ca voia sa demonstreze ca poate aseza lucrurile, dar si pentru ca avusese o prima experienta antreprenoriala nu tocmai de succes. Asa se face ca de la acel moment, desi un om de vanzari 100%, cariera lui Ion Horhoianu a fost un mix intre antreprenoriat si multinationala si asta pentru ca au fost momente cand a simtit ca un job intr-o multinationala nu este pentru totdeauna si ca un business propriu in care ai libertate 100% poate fi o plasa de siguranta. „Prima experienta a fost un business in care eram asociat din simplul motiv ca nu dispuneam de capitalul necesar si nici de know-how pentru a incepe ceva 100% al meu. Am pariat pe un produs simplu, grisine, sub brandul propriu Manifest, dar intr-un ambalaj prea sofisticat si cu un pret prea mare. Asa se face ca, desi distribuitorii au pus produsele in retail, produsul nu a performat”, explica John. Cat despre a doua incercare in zona antreprenoriala, aceasta a venit dupa trei ani in cadrul Orkla Foods, in care Ion Horhoianu a ocupat pozitia de director de vanzari. Insa pentru a doua oara a simtit nu doar plusurile antreprenoriatului, ci si minusurile pentru ca dupa doi ani buni a urmat o perioada mai putin propice care a dus la restructurarea businessului si intoarcerea in multinationala, in cadrul Ficosota. „Vorbim despre o companie in care am capitalizat toata experienta anterioara, beneficiind de un model de lucru diferit. Am avut libertate foarte mare in decizii si impreuna cu echipa si partenerii am reusit sa atingem in 11 luni obiectivul anual setat, de +35% in 2018 dupa un minus de 10% in ianuarie acelasi an. Rezultatele foarte bune au continuat si anul urmator, toate acestea dandu-mi increderea ca pot sa construiesc un business propriu de succes”, mai spune managerul.
Un nou inceput
Drept urmare, in paralel cu jobul de director de vanzari, John a pus bazele AutoSens, o companie de import si vanzare autovehicule rulate, iar anul trecut a luat decizia de a se dedica 100% businessului propriu. Pandemia l-a invatat insa ca e important ca businessul sa fie sustinut de mai multi piloni si decizia fireasca a fost orientarea catre prima dragoste, FMCG-ul. „Nu puteam anula 22 de ani de FMCG, asa ca am lansat SensCare, un brand de produse de protectie, si tot anul trecut am inceput sa lucrez la DOR, un brand sub care urmeaza sa lansez in luna septembrie primele produse in retailul traditional. Este vorba despre dulciuri traditional romanesti si vinuri”, precizeaza Horhoianu. Ce l-a determinat insa sa se intoarca in antreprenoriat si pe ce isi bazeaza reusita? „Uitndu-ma in spate, intotdeauna m-am regasit mai bine in aceasta zona. Nu sunt genul de angajat clasic din multinationala. Sunt un om de echipa si cred in puterea echipei, insa, facand o analogie cu fotbalul, sunt coechipierul care e cu driblingurile. Pot sa stau si in poarta, sa deposedez, sa centrez, dar sunt cel care se simte mai confortabil intr-un rol creativ. Si in multinationala exista niste rigori peste care nu poti trece”, spune managerul. Cat despre reusita, John aplica politica pasilor marunti, dar si asumarea riscului calculat, o lectie pe care a invatat-o acum 23 de ani. „Inainte de a pune bazele brandului DOR am testat conceptul cu parteneri vechi, distribuitori din toata tara. Experientele anterioare au fost uneori dureroase si au implicat multi bani, asa ca nu am vrut sa risc din nou. Tot pentru a diminua riscul, am luat decizia de a lucra cu servicii externalizate. Mi-am dat seama de-a lungul timpului ca sunt multi oameni care au intrat intr-o inertie a businessului si, desi nu merge stralucit, nu-l pot inchide pentru ca e prea complicat. Am invatat insa ca e normal sa fii increzator la inceput de drum si sa crezi in ideea ta, insa intotdeauna trebuie sa ai un plan B si trebuie sa ai in vedere inca de la inceput si costurile pentru a-l restructura sau chiar inchide”, adauga Horhoianu. In plus, un rol important in reusita proiectului il are si abordarea. „Nu vreau sa ma «iau la tranta» cu producatori consacrati. Am incercat sa gasesc niste nise, cum ar fi cea a ciocolatei de post. Vor fi 8 SKU-uri in prima faza din categoria de dulciuri, plus 5-6 etichete de vin pe care doresc sa le pun pe piata cu o abordare originala, dar si sa creez niste cosuri cadou care pot fi oferite pe tot parcursul anului”, mai spune antreprenorul. Si chiar daca e multumit de panta ascendenta pe care sunt businessurile proprii, John simte lipsa unei echipe mai mari si a atmosferei. „Mica echipa proprie, dar si «echipa externalizata» ma ajuta sa surmontez aceste lucruri. Diferitele companii prin care am trecut si-au pus amprenta si cumva acest lucru a influentat si stilul meu de management, care a devenit mai asezat, mai matur. Oamenii sunt cei care ma inspira si de la care invat. Pentru ca da, dincolo de know how, un antreprenor trebuie sa aiba si un know-how foarte dezvoltat”, concluzioneaza Ion Horhoianu.